采納十九周年案例巡禮之五

1. 當鴨熟食遇見“小幸福”——益客愛鴨

    愛鴨是益客集團旗下鴨熟食品牌，在江蘇宿遷、南京、四川成都擁有較好的品牌認知，但一直都很難打開全國市場。為了將愛鴨從江蘇地域品牌升級為全國性品牌，2013年益客集團益客攜手采納，共同開啟了愛鴨的品牌升級之旅。采納通過洞察鴨熟食除了帶給消費者安全、放心等顯性需求之外，更重要的是讓消費者感受到讓平淡的生活多一點小快樂、小幸福的精神層面的隱性需求，確立了愛鴨帶給消費者的核心利益，即核心價值：放心、關(guān)愛和幸福。同時，采納從愛鴨核心優(yōu)勢出發(fā)，精準抓住愛鴨產(chǎn)品在加工過程使用肉桂等香辛料全部為純天然草本材料，無工業(yè)添加和化學添加的特點，為愛鴨提煉出“草本黑鴨”的品類概念，讓消費者認知到愛鴨草本黑鴨代表著天然的、健康的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)愛鴨與市場上傳統(tǒng)的鴨熟食產(chǎn)品區(qū)隔，同時也是品質(zhì)的強化。另外，采納通過對愛鴨產(chǎn)品線的梳理，將愛鴨的產(chǎn)品分為連鎖裸賣類和新推出的預包裝類，形成并駕齊驅(qū)的態(tài)勢，共同支撐著愛鴨品牌的未來發(fā)展。此外，采納還幫助愛鴨全程策劃參與了大型展會、招商會和節(jié)日推廣活動，迅速提升愛鴨知名度、大力發(fā)展渠道經(jīng)銷商快速實現(xiàn)回本盈余實現(xiàn)了營銷力的大舉突破。

2. 生態(tài)建材，重塑未來——康泰

    2013年，城鎮(zhèn)化建設(shè)的步伐在加快，地產(chǎn)行業(yè)正步入發(fā)展拐點，下游的建材行業(yè)在拐點中面臨陣痛，而位于行業(yè)第二陣營的康泰塑膠集團如何逆勢而行，突破重圍呢？采納康泰項目組在走訪了無數(shù)的建材商、將小商和地產(chǎn)商后發(fā)現(xiàn)，目前的塑膠管道行業(yè)仍舊停留在賣產(chǎn)品+賣公關(guān)的層面。于是采納為康泰量身打造了生態(tài)品牌戰(zhàn)略體系，——順勢而為，滿足使用者對健康生態(tài)的需求，實現(xiàn)建筑商生態(tài)環(huán)保的承諾。通過塑造生態(tài)建材的品牌價值，打造了康泰在利基市場的領(lǐng)先地位，有效提升了康泰的品牌影響力和產(chǎn)品溢價力?？堤┙ú?，生態(tài)未來的品牌口號，更是隨著康泰的央視廣告片，傳遍全國，激發(fā)了極大的品牌效應(yīng)。同時采納通過塑造，以生態(tài)為理念的管道系統(tǒng)解決方案，將低價值的管道打造成了高價值的解決方案，不僅提升了產(chǎn)品整體的銷售力，也推進了產(chǎn)品利潤的提高。經(jīng)過采納與康泰的共同努力，2014年康泰在塑膠管道業(yè)內(nèi)贏得了無數(shù)的贊譽，并及時避開了受地產(chǎn)影響的建材業(yè)蕭條期。

3. 均衡營養(yǎng)，全能成長——荷仕蘭

    荷仕蘭是一個從荷蘭原罐原裝進口的高端奶粉品牌，在進入中國市場的幾年時間里，一直面臨著品牌形象不明確，市場定位不清晰，經(jīng)銷商不訂貨，終端不動銷的尷尬局面。采納在進行深入調(diào)查研究后，為荷仕蘭提出了“寶寶全能成長專家”的形象定位，針對這一定位，為荷仕蘭規(guī)劃出“御爾”、“仕爾”、“潤爾”以及成人、學齡兒童五條產(chǎn)品線，形成對不同消費層級、不同消費年齡段的全面覆蓋；并提煉出“全能風車配方”、“有機舒適配方”等產(chǎn)品賣點，在“荷仕蘭，來自荷蘭”的傳播口號統(tǒng)領(lǐng)下，主打荷仕蘭的高端進口基因，制定出以香港輻射內(nèi)地，以高打低、以點帶面的市場策略，簽約香港一線明星袁詠儀為形象代言人，為荷仕蘭打造專屬廣告宣傳片，制定了覆蓋兩岸三地的大傳播策略，在香港召開新品上市發(fā)布會，完成有效招商。在公司內(nèi)部，重新梳理荷仕蘭公司組織架構(gòu)，打造荷仕蘭（香港）、荷仕蘭（荷蘭）公司，形成歐洲、亞洲、中國的市場大戰(zhàn)略布局，制定1+N的渠道策略，分散企業(yè)經(jīng)營風險，擴大銷售市場范圍，形成縱橫線上、線下，全面覆蓋超市、藥店、母嬰店、電商等的大市場局面。