一位店長的銷售心得

某年一個尋常的下午，著名品牌專家朱玉童走進了廣東中山一家叫“皮阿諾”的櫥柜終端店。他沒有選購櫥柜，而是問店長：“你認為你們公司最值錢的是什么？”店長想了想說道：“我認為是科學藝術(shù)廚房這個定位，有了這個定位，我們終于能向消費者說清楚，我們品牌的核心優(yōu)勢是什么。”      

那么究竟為什么“科學藝術(shù)廚房”這個定位能帶來如此大的效應(yīng)？

一個定位隱藏的玄機

這還得從行業(yè)背景說起，在櫥柜行業(yè)風起云涌的今天，前有海爾、方太家電巨頭的紛紛介入，后有歐派、金牌等領(lǐng)導品牌的虎視眈眈。百尺竿頭，必須更進一步，于是皮阿諾尋求外力找到采納。采納是全國知名的品牌營銷顧問機構(gòu)，成立于1995年，二十三年來打造了眾多行業(yè)領(lǐng)導品牌。

要想成為高端，除了本身過硬的產(chǎn)品力，還需要更強有力的品牌戰(zhàn)略。采納專家認為，皮阿諾必須占據(jù)消費者心中理想廚房的心智空位，才有可能塑造高端。

溯本追源，通過對廚房文化發(fā)展史的探索，采納發(fā)現(xiàn)櫥柜從最初的極端強調(diào)藝術(shù)設(shè)計，到現(xiàn)今更加趨于理性，走向科學和藝術(shù)性的結(jié)合，以滿足廚房的使用性。受此演進規(guī)律的啟發(fā)，采納認為廚房建造的就是與人的關(guān)系，將科學結(jié)合藝術(shù)融入廚房，才是對人的尊重。消費者是否也是這么想？通過大量的消費者調(diào)研，采納發(fā)現(xiàn)，消費者認為一個好的櫥柜品牌必須具備的因素，分別是“實用”、“大氣”、“舒適”、“品質(zhì)”，尤以“實用性”幾乎是第二關(guān)注因素的兩倍，表明消費者對于櫥柜的消費趨于理性。消費者在實際的居家生活中非常看重櫥柜功能的整體實用性。而實用性之后，最注重的就是對櫥柜品質(zhì)外觀上的審美和身份追求。

因此，采納認為“科學藝術(shù)廚房”就是消費者心中理性和感性完美結(jié)合的“理想廚房”。而皮阿諾櫥柜的實用性、智能化和人性化的工程構(gòu)造正好契合了科學內(nèi)涵，其高雅大氣的外觀設(shè)計又完美的匹配了藝術(shù)美觀，所以用“科學藝術(shù)廚房”來定位皮阿諾櫥柜，再貼合不過。

好定位具有強大生命力

通過“科學藝術(shù)廚房”的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，皮阿諾從一個強勢二線品牌，拔高為一線高端品牌，實現(xiàn)了品牌形象的全面升級。這一全新的品牌戰(zhàn)略定位，在皮阿諾內(nèi)部引起員工的一致好評，使一線員工在面對客戶時，對自身品牌和產(chǎn)品充滿信心。所以說，一個好的定位，是具有非常強大的生命力。

自全新的品牌戰(zhàn)略落地之后，皮阿諾櫥柜每年的銷量和利潤大大提升，年均銷量增長50%-60%，在短短三年內(nèi)，皮阿諾櫥柜迅速躋身行業(yè)第一梯隊。2017年，皮阿諾在深交所成功上市，成為首個科學藝術(shù)概念股。從區(qū)域品牌到行業(yè)標桿，皮阿諾用一個定位，再次證明了強大的品牌戰(zhàn)略對市場銷售的提振作用。