采納C戰(zhàn)略的第六步:區(qū)域市場占山為王。

得區(qū)域者,得天下。一定要在服務(wù)客戶的時候，幫助客戶找到可以成為冠軍品牌的區(qū)域市場,在這個市場上建立根據(jù)地,然后在這個根據(jù)地上成為冠軍。

在一個區(qū)域成為冠軍,就可以在第二個、第三個區(qū)域成為冠軍,以至在全國就能成為冠軍。

這就要實(shí)施ARS戰(zhàn)略。什么是ARS？英文area rolling sales 縮寫，區(qū)域滾動銷售法。ARS的定義是：通過有組織的努力、掌控終端、提升客戶關(guān)系價值、培養(yǎng)與開發(fā)區(qū)域市場，集中力量取得區(qū)域市場綜合競爭優(yōu)勢，最終在整個區(qū)域市場中成為第一的有效策略與方法。

ARS區(qū)域第一戰(zhàn)略的核心是集中力量取得區(qū)域市場綜合競爭優(yōu)勢；ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)是以服務(wù)制勝，是用提升服務(wù)來戰(zhàn)勝對手，而不是以資源投入制勝的戰(zhàn)略；此外，一個毫無基礎(chǔ)的市場和產(chǎn)品是不能隨便進(jìn)行ARS戰(zhàn)略的。

ARS要求企業(yè)在短期內(nèi)集中優(yōu)勢資源，形成競爭優(yōu)勢，最終成為區(qū)域第一的實(shí)戰(zhàn)方法。

當(dāng)年采納幫助青島啤酒搶占華南市場就是使用的這一策略,站穩(wěn)華南,成為華南區(qū)域的啤酒中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

青島啤酒在采納服務(wù)之前，在華南市場并不是領(lǐng)導(dǎo)品牌,他的市場占有率相當(dāng)?shù)汀?/span>當(dāng)時在這個市場上有兩大巨頭：一是廣州的珠江啤酒,第二個是深圳的金威啤酒。

面臨這樣的市場現(xiàn)狀,采納該如何幫助青島啤酒搶占市場呢?

首先,我們以深圳市場為核心,我們首先提出青島啤酒營銷的三大轉(zhuǎn)變：一、從原來做業(yè)務(wù)的簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榫S持深化發(fā)展關(guān)系；二、從原來的粗放式擴(kuò)張的市場運(yùn)作,要提高單產(chǎn)為目標(biāo)精心培育發(fā)展市場的精耕細(xì)作；三、從原來的單槍匹馬的經(jīng)銷商,到職業(yè)化的團(tuán)隊進(jìn)入青啤經(jīng)銷商,成為職業(yè)化的團(tuán)隊運(yùn)作。這三大轉(zhuǎn)變得到了青島啤酒高層的認(rèn)可！

其次,以這三大轉(zhuǎn)變作為核心指導(dǎo)思想,青啤攻克了商場和便利店,在金威不重視的市場我們率先搶占第一,接著青啤營銷團(tuán)隊要在ABC三類酒樓和金威啤酒展開正面決戰(zhàn)。

在采納的幫助下,青啤推出了大小促銷活動400場,特別是“青島啤酒狂歡節(jié)華南行”的活動，更加有力的搶奪了金威啤酒這個市場,緊接著我們把各市場進(jìn)行劃分,先在深圳市關(guān)外取得第一,然后在關(guān)內(nèi)羅湖和福田取得第一,最后再擴(kuò)大到整個市場,經(jīng)過兩年的努力,青島啤酒占領(lǐng)了整個深圳市場70%的市場份額,把原來金威啤酒的95%的市場份額壓縮到不到20%,徹底打贏了這個本土的品牌。

進(jìn)一步，采納借助青啤作為全球品牌贊助奧運(yùn)的氣勢,推出了高端的原生啤酒和純生啤酒,把青啤的產(chǎn)品重新組合,這個組合策略取得了非常大的成功,也奠定了青島啤酒走高端路線的這一戰(zhàn)略基礎(chǔ)。在傳播推廣上,我們邀請楊麗萍做代言,邀請著名導(dǎo)演張藝謀拍攝《原生態(tài)活啤酒》系列廣告,加上后來配合上千場的社區(qū)宣傳活動,青啤營銷獲得了極大的成功,當(dāng)時在國內(nèi)也引起了極大的反響。

要想實(shí)施ARS這個戰(zhàn)略,必須抓住這四個要素:

第一,區(qū)域市場要選擇好精準(zhǔn)的市場:

第二,要選擇大的、好的、有野心的核心經(jīng)銷商;

第三,要終端網(wǎng)絡(luò)布局鮮明:

第四:要選好客戶顧問,也就是我們常說的狼王,一個有狼性的區(qū)域銷售經(jīng)理,他能很好的貫徹ARS,不打第一絕不罷休的精神,才能打贏這個市場。

ARS這一方法也適合線上，例如你在線上廣泛開店，不如聚焦一家，比如聚焦京東。和一家線上公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，這樣才有可能脫穎而出?？▎阉{(lán)牙音箱，就是和京東全面合作，把全部資源投入京東，同時也獲得了京東最大的支持，最終成為京東銷量排名第一的國產(chǎn)藍(lán)牙音箱。

采納公司簡介——

深圳市采納品牌營銷顧問有限公司是由中國著名品牌營銷專家、首屆“中國十大策劃人”朱玉童創(chuàng)立，總部在深圳，擁有北京采納，上海采納，廈門采納，長沙采納及東莞采納五家分支機(jī)構(gòu)。自1995年成立以來，以“讓老虎飛起來”的精神，為客戶提供全案品牌營銷咨詢服務(wù)。目前擁有超300多人的智慧團(tuán)隊，憑借自身專業(yè)的營銷管理知識、豐富的數(shù)據(jù)案例平臺，超凡的智慧創(chuàng)意，為企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)，打造了眾多的馳名品牌，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績超千億。

采納為客戶提供——

市場診斷與調(diào)研、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道與商業(yè)模式規(guī)劃、整合傳播規(guī)劃、新媒體傳播規(guī)劃、VI設(shè)計、產(chǎn)品包裝、線上線下傳播物料設(shè)計、店面設(shè)計、招商策劃、營銷管理構(gòu)建等全案品牌營銷服務(wù)。

采納服務(wù)的部分客戶——

采納先后服務(wù)國際級企業(yè)6家，中國五百強(qiáng)近70家，上市公司百余家，中小型企業(yè)數(shù)千家，80%以上的品牌當(dāng)年的營業(yè)額數(shù)倍增長，采納25年助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)超千億業(yè)績增長。

食品酒類：青島啤酒、燕京啤酒、五糧液、衡水老白干、長城干紅、烏江、君樂寶奶粉、白象集團(tuán)、黃老五、麥軒食品、卡士牛奶等。

服飾及連鎖類：都市麗人、紅領(lǐng)集團(tuán)、流行美、百麗、南極人、全棉時代、修正藥業(yè)、萬澤醫(yī)藥、千金藥業(yè)、維也納酒店集團(tuán)等。

家居建材類：美的、安吉爾、方太、海爾、九陽、萬家樂、蘇泊爾、布雷爾利、左右家私、芝華士沙發(fā)、飛宇門窗、魯西化工、皇明太陽能等。

其他類：中國移動、華大基因、中國平安、嘉寶莉漆、隆力奇、同仁堂、大運(yùn)摩托、艾比森、重慶鹽業(yè)集團(tuán)、帝豪汽車等等。

采納文化及戰(zhàn)略——

采納愿景：世界一流的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集團(tuán)；

采納定位：大師級品牌營銷全案咨詢公司，專注企業(yè)業(yè)績增長；

采納使命：創(chuàng)造并傳播世界先進(jìn)理念，打造大師級品牌；

采納核心價值：咨詢創(chuàng)意一體化。