果實(shí)能量，純凈身心

——探尋合慶酵素品牌未來之路

一、客戶遭遇的挑戰(zhàn)

2007年酵素進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前各品牌發(fā)展良莠不齊，近幾年增速放緩，但整體呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。合慶火龍果酵素，目標(biāo)是要樹立行業(yè)高價(jià)值的酵素品牌。而目前本行業(yè)正處于成長(zhǎng)期，部分區(qū)域市場(chǎng)存在品牌空白，約76%的酵素產(chǎn)品都產(chǎn)自臺(tái)灣和日本，外來品牌占據(jù)主要的市場(chǎng)份額。

采納經(jīng)過細(xì)致調(diào)研發(fā)現(xiàn)，本品牌面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我們需要在繁多且低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中突出重圍，必須確立酵素品牌在消費(fèi)者心目中的安全感、真實(shí)感、信任感，與其他同類產(chǎn)品形成差異化價(jià)值定位，才能逐步形成酵素品牌在市場(chǎng)的消費(fèi)認(rèn)可度。

二、采納策略和執(zhí)行

（一）本案前期解決的問題

1、酵素行業(yè)現(xiàn)狀如何？有哪些特點(diǎn)？酵素行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)如何？

2、消費(fèi)者存在哪些需求？酵素市場(chǎng)前景如何？

3、酵素行業(yè)標(biāo)桿品牌市場(chǎng)表現(xiàn)如何？合慶該如何借鑒？

4、立足于合慶企業(yè)現(xiàn)狀，火龍果酵素市場(chǎng)進(jìn)入存在哪些機(jī)會(huì)？

5、區(qū)域市場(chǎng)存在哪些特點(diǎn)及差異？如何選擇樣板市場(chǎng)？

6、我們未來的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略該如何規(guī)劃？

（二）市場(chǎng)調(diào)研及結(jié)論

通過市場(chǎng)走訪，企業(yè)內(nèi)訪以及市場(chǎng)數(shù)據(jù)研究，對(duì)酵素市場(chǎng)進(jìn)行了宏觀調(diào)研和深度的專業(yè)訪談，運(yùn)用5S市場(chǎng)研究工具研究酵素市場(chǎng)市場(chǎng)現(xiàn)狀，特點(diǎn)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)，營(yíng)銷模式等方面。

1、整體現(xiàn)狀：行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則，是導(dǎo)致市場(chǎng)較為混亂的根本原因；產(chǎn)品導(dǎo)向型消費(fèi)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，這是行業(yè)不注重品牌建設(shè)的直接體現(xiàn)；行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍處于較低層次的營(yíng)銷階段，品牌營(yíng)銷意識(shí)不高；

2、品牌現(xiàn)狀：高端酵素產(chǎn)品市場(chǎng)中，外資（臺(tái)灣）品牌占據(jù)酵素市場(chǎng)半壁江山；大型美容連鎖機(jī)構(gòu)品牌通過進(jìn)口原液貼牌方式占據(jù)部分高端市場(chǎng)；

3、產(chǎn)品現(xiàn)狀：主要有原液、果凍、口服液、粉四種產(chǎn)品形態(tài)；水果酵素占據(jù)絕對(duì)市場(chǎng)，排毒、降脂、滋陰是主要的功效訴求；

4、渠道現(xiàn)狀：五大渠道銷售酵素產(chǎn)品，其中院線為主要的銷售渠道；渠道競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，產(chǎn)品質(zhì)量和培訓(xùn)服務(wù)直接決定渠道競(jìng)爭(zhēng)力；渠道忠誠(chéng)度普遍不高，“政策和人員支持”將有效提升渠道的忠誠(chéng)度；

（三）消費(fèi)者需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)

1、隨著科技的進(jìn)步，人民生活水平的不斷提高，追求健康與長(zhǎng)壽已是人們共同的理想和目標(biāo)?？茖W(xué)家們正在加速研究酵素為人來健康與長(zhǎng)壽帶來的重要意義，我們相信維他命時(shí)代后，就是酵素的時(shí)代。

2、國(guó)人的膳食結(jié)構(gòu)也由溫飽型向小康型過渡，人們已不滿足于一日三餐能夠填飽肚子，而是渴望吃到利于健康的食品。

3、我們的機(jī)會(huì)是：打造專業(yè)性品牌，提升品牌影響力、品牌高附加值訴求、制定完善的培訓(xùn)/服務(wù)流程，并周期性、持續(xù)性實(shí)施、劃分細(xì)分市場(chǎng)，規(guī)劃產(chǎn)品組合開發(fā)消費(fèi)者隱性需求。

（四） 目標(biāo)消費(fèi)群和品牌定位

1、30-45歲以上，女性為主，收入可觀，屬于高端用戶客群。她們愛美麗，喜歡社交，敢于嘗試新東西，關(guān)注自己健康和家人的健康。有機(jī)/綠色無添加/純天然品牌訴求最受消費(fèi)者歡迎。

2、品牌定位——純正火龍果原液酵素。輸出全新的品牌命名：素淳整體命名帶有厚重的文化感，樸實(shí)但不普通，純粹但又不失內(nèi)涵?？雌饋砗?jiǎn)單，念起來朗朗上口。源自于酵素，應(yīng)用為酵素之名。

（五）產(chǎn)品規(guī)劃——四維價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)提煉

l 原料：天然有機(jī)，富極高價(jià)值

l 工藝：自釀發(fā)酵工藝，恒溫保質(zhì)

l 成分：無添加，富含有益生菌

l 技術(shù)：HTS恒溫深層發(fā)酵提純

（六）產(chǎn)品系列名稱與定位、賣點(diǎn)

三、執(zhí)行效果

經(jīng)過采納和合慶雙方的共同努力，合慶更加清晰未來的渠道戰(zhàn)略方向與整體規(guī)劃，從當(dāng)前的落地推廣成效來看，合慶的理念正在被逐漸認(rèn)同，深得客戶的尊重與喜愛。相信未來的合慶會(huì)在消費(fèi)者的市場(chǎng)開拓出一片嶄新天地。