《互聯網時代，低成本傳播如何跨越億級銷售》
講稿實錄第一部分
大家好，我是朱玉童！
今天我和大家分享的主題是：《互聯網時代，如何通過低成本傳播創(chuàng)造億級銷售》。其實，通過低成本營銷傳播，實現比較大的銷售額，無論是否在互聯網時代，都是我們應該堅持的營銷原則。
我想所有營銷人、創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)家，在今天都面臨這兩個難題：
1、獲客的成本越來越高；
2、變現賺錢的難度越來越大。
所以，很多人有這樣的困惑：花錢做傳播，有可能起不到預期的效果，更可怕的是血本無歸，甚至可能導致公司資金鏈斷裂；如果不做，產品賣不掉，公司就是遲遲發(fā)展不起來。
怎么解決剛才說的這兩個難題呢？比較好的辦法就是低成本營銷傳播！
中國有4000多萬家企業(yè)，90%的企業(yè)都是中小企業(yè)，中小企業(yè)的資金實力是非常有限的，我們沒有歐美企業(yè)那么有錢，他們已經經歷了200多年的沉淀，有足夠的資本做大傳播，所以低成本營銷傳播對我們每個企業(yè)來說都非常重要。
說到營銷傳播，我想很多人對營銷傳播有很大的誤解：
第一點誤解是：一談到傳播，很多人都認為需要花很多錢做廣告、請代言人、做廣告，做自媒體，其實是做傳播并不一定要花很多錢。
第二點誤解是：談到互聯網傳播，很多人認為有好的創(chuàng)意就能做到刷屏性事件。沒錯，熱點選的好，是可以實現，但是作為企業(yè)老板，要的不是事件，而是銷量、是利潤。我們發(fā)現有很多網絡事件，我們只記住了事件，但是卻不知道是哪家公司做的，更不知道他們要賣什么產品，這樣的事件對企業(yè)來說是沒有任何意義的。
我也經常會接到這樣的企業(yè)電話，他們問，為什么我們的企業(yè)每年也花費巨額的廣告費，但是產品卻不能真正的暢銷起來？為什么我們的企業(yè)也做了公眾號，做了官網，也做了搜索廣告，還是沒有人記得？為什么我們也創(chuàng)意策劃了所謂的新聞營銷、事件營銷，但是人家記住了事件，卻沒記住我們的品牌，沒有有效地轉化成銷售額，這些為什么呢？
我知道的有些企業(yè)卻剛好相反，花很低的傳播成本，造就了大銷量、大品牌，這其中的根源是什么呢？
最大的原因是我們這個時代和市場發(fā)生了巨大的變化，消費者的時間被手機、移動互聯網碎片化了，信息多樣化復雜化了，媒體去中心化了。
所以在這樣一個時代，如果你還用舊的思維模式去做市場做傳播，那么就算你有再多的資金也是浪費，但是一旦你掌握了低成本大傳播的營銷思維，擁有這樣一個系統思路，你就能輕松地打造億級的銷售。
過億的銷售額，很多人看來是非常困難的，但是我想要說的是如果我們找對了方法，找對了系統，找對了路，那么，也沒有像想象的那么困難。
大家都知道，中國有兩個著名的互聯網品牌，一個叫樂視，一個叫小米。
兩個品牌現在的命運是完全不一樣的。
樂視，現在已經走到了一種很危險的邊緣，甚至連工資都發(fā)不起，可是一年前的樂視卻是媒體的寵兒，花了大把的錢去做廣告，我們看到的很多熱播的節(jié)目，什么蒙面歌王啊，什么我是歌手啊，什么時候都有樂視廣告的影子。
可是這樣大把的砸錢做營銷傳播，并沒有帶來樂視產品的暢銷，甚至連供應商的錢都付不起。導致供應商整天住在樂視大廈的門口舉旗要債。
另外一個品牌叫小米，沒有砸錢做營銷，一開始就堅持低成本營銷傳播策略，很快就突破了億級銷售額，目前接近千億銷售額。
我在幾年前通過某個基金投資了小米，所以對小米的經營狀況還是比較關心、比較了解的，作為股東，今天我就從營銷角度來講講小米是怎樣通過低成本實現它的巨大銷售業(yè)績。
小米1推出后，第一年從8月開始到12月，僅用了4個月的時間，手機銷售額突破30萬臺，銷售額近五億元，為小米發(fā)展奠定了牢固的基礎，小米的低成本大營銷的這樣一個模式取得了初步的成功。
第二年銷售就突破了719萬臺的銷售額。到現在，小米年銷售5000萬部左右的手機，前段時間雷軍表示2017年超越1000億的銷售額應該沒有太大的問題。
可能有些朋友對小米這個案例并不陌生。知道是通過做粉絲實現了巨大的成功，但其實并沒有那么簡單，今天我們來從傳播的角度分析一下，小米究竟是怎么做到低成本營銷傳播的？
從任何事物發(fā)展的規(guī)律來講，凡是以小博大、四兩撥千斤，都必須掌握兩個關鍵原理：
一是勢能原理。
二是杠桿原理。
什么叫勢能原理？舉個例子，你要推動一塊10斤的石頭滾動100米，是不是會很吃力？但是你站在山頂，你只要把石頭推動了，它自己就往下滾了，別說100米，有多遠滾多遠。因為你在山頂的勢能大很多。
什么叫杠桿原理？阿基米德說，給我一個支點，我能撬動地球！只要能夠找到適當的杠桿，再小的力量都可以舉起來任何重量！
這跟低成本營銷傳播有什么關系？這正是我要講的，你要想低成本取得億級銷售，從營銷傳播來講，必須做到：
一、你要有傳播勢能。你在一個很高的傳播制高點上，山頂的勢能很大，能幫你省力，所以不花多少錢，就能讓你的傳播信息傳遞到用戶心中，讓他看得見，聽得到。
二、你要有傳播杠桿。你借助杠桿的力量，將你的傳播勢能放大很多倍，甚至是指數級的放大，所以你很小的預算，也能撬動很大的市場。
怎么打造自己的傳播勢能呢？我們結合剛才的小米案例
從三個層面來總結：
一是戰(zhàn)略勢能。
小米發(fā)現了智能手機行業(yè)沒有被滿足的痛點和空白點：
當時的市場是，蘋果和三星占據高端市場，但是價格也很高；低端市場有很多是山寨機，但是非常容易出現質量問題。這就預留了一個巨大中間市場的空間，高品質低價格的手機市場。
于是小米從公司層面訂好了戰(zhàn)略方針，這個就是超高性價比國民手機，定價甚至跟成本價差不多，這個戰(zhàn)略定位的誕生，抓住了蘋果、三星留下的巨大空白市場，贏得了智能手機的普及市場，在戰(zhàn)略上具有至高無上的勢能。
各位，你要進入哪塊市場，必須先思考這個市場的痛點和空白點是不是足夠大。只有你的戰(zhàn)略從根本上解決了社會問題和用戶痛點，你才會站在一個巨大的山頂，擁有千鈞之力的勢能。
二是品牌勢能。
小米的方法是打造爆品，開發(fā)極致的產品，比如高度定制化的MIUI系統，是安卓系統里面用戶體驗非常好的；在同等價位上用最好的配置，高配低價，注重性能；全方位的增值服務，系統內置各種增值服務，線下小米之家提供各種增值服務；例如你的手機保存了父親的電話，在重要的節(jié)日當你打通父親的電話時，小米手機就會提醒你要不要給父親充話費表達愛心，從這一點來看，小米確實把產品做到了極致。
品牌屬于消費者，因此，必須開發(fā)極致產品，找到打造爆品的差異化路徑，作為連接公司和消費者最重要的一個價值體，與競爭對手不一樣的價值。比如說小米最大的競爭對手就是蘋果怎么樣，你蘋果高質高價，那我小米就打優(yōu)質低價，高性價比，那么這樣就形成了自己打造爆品的差異化模式。比如硬件配置用的都是最好的，產品和材料、加工廠，和蘋果都是同一家或同等水平的供應商，那么大家可以想象這樣一個極致的產品，是不是具備很大的品牌勢能。
三是用戶勢能。
小米在做手機之前，先推出MIUI系統，雷軍下達了一個指標：不花一分錢，MIUI要做到100萬用戶。
于是，之前負責主管MIUI系統的黎萬強，決定通過論壇做口碑，滿世界的泡論壇去找資深的用戶。15個人注冊了上百個賬戶，天天在手機論壇上與用戶交流互動，精心挑選了100位超級用戶，參與了MIUI的整個設計研發(fā)和試錯反饋，借助這100人的口碑傳播，MIUI逐步擴展影響了上萬人。
與此同時呢，雷軍本人也會每天花一個小時時間回復微博上的評論。即使是工程師，也要按時回復論壇上的帖子。據統計，小米論壇每天有實質內容的帖子大約有8000條，平均每個工程師每天要回復150個帖子，而且帖子后面都有一個狀態(tài)顯示建議被采納的程度、已解決問題，這給了用戶被重視的感覺。
后來，小米又開展了線下 “同城會” 活動，這里面都是米粉，每次都可以邀請到30到50個甚至100個用戶，到現場和工程師們做交流，大大的增強了用戶的粘性和參與感。從100人到1萬人到100萬人到1000萬人，就是通過線上線下互動，不斷地互動分裂而成。
除了營造參與感，小米還積極地與米粉交朋友，推出了米粉節(jié)，是小米的企業(yè)文化，更是一種全員行為，為此小米賦予了一線員工很大的權力，客服有權根據自己的判斷，自行贈送貼膜，或其它小配件。
除了賦予員工權利，小米還會賦予用戶權利，設立了爆米花獎，成立了“榮譽開發(fā)組”，讓他們試用未發(fā)布的開發(fā)板，甚至參與絕密產品的開發(fā)，雖然這種方式存在一定風險，但給了用戶極大的榮譽感和認同感，讓他們投入更大的激情參與產品的升級。
讓用戶參與產品開發(fā)，讓員工與用戶交流，讓100個種子用戶帶動更多用戶，讓用戶與用戶之間互動，等等，這種深度的用戶運營，形成了巨大米粉陣營和用戶勢能。
下面，我們來看這張傳播勢能圖，小米就符合這張圖的傳播勢能的原理。
傳播勢能圖
傳播勢能是一個戰(zhàn)略執(zhí)行系統，有戰(zhàn)略勢能，有用戶勢能，有品牌勢能，所有的勢能力量必須整合到位，才能實現低成本成就大銷售大品牌。
我們來看這個傳播勢能圖，首先是內部的整合，然后是外部的整合。
這樣呢，戰(zhàn)略勢能、品牌勢能、用戶勢能，三個層面的勢能，從內而外的整合形成一股巨大的勢能，開展有系統的、有節(jié)奏的營銷傳播，深度影響每一個用戶、每一個人。最終實現低成本的億級銷售。
傳播勢能具體怎么樣來整合呢？我們還有一個專業(yè)工具，幫助大家實現由內到外的高度整合。
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