掌控渠道，變革企業(yè)渠道競(jìng)爭(zhēng)力
——嘉夢(mèng)依襪業(yè)渠道推進(jìn)體系案例啟示
——嘉夢(mèng)依襪業(yè)渠道推進(jìn)體系案例啟示
浙江嘉夢(mèng)依襪業(yè)有限公司在浙江諸暨扎根十?dāng)?shù)年，近20年絲襪行業(yè)OEM經(jīng)歷，15年國(guó)內(nèi)自建品牌之路，嘉夢(mèng)依絲襪以其產(chǎn)品的高品質(zhì)曾贏得了眾多消費(fèi)者與合作伙伴的喜愛(ài)。
近年來(lái)隨著國(guó)內(nèi)眾多絲襪企業(yè)紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能，推波助瀾，一場(chǎng)由產(chǎn)能飛速擴(kuò)大引發(fā)的“紅海戰(zhàn)爭(zhēng)”已經(jīng)在絲襪行業(yè)內(nèi)全面拉開(kāi)。壓縮成本、搶占渠道、依賴(lài)廣告、拼殺價(jià)格成為行業(yè)愈演愈烈的趨勢(shì)，利潤(rùn)日益微薄，前途黯淡無(wú)光?；诖朔N行業(yè)狀況，2010年 下半年，浙江嘉夢(mèng)依襪業(yè)有限公司與采納正式開(kāi)展全面合作，從品牌定位、產(chǎn)品、渠道、傳播等諸多營(yíng)銷(xiāo)層面對(duì)嘉夢(mèng)依品牌進(jìn)行全面提升。本文將著重從渠道規(guī)劃層 面來(lái)論述服飾及襪業(yè)類(lèi)中小型企業(yè)如何通過(guò)掌控渠道，完善渠道體系，推進(jìn)消費(fèi)者渠道體驗(yàn)，從而打造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可復(fù)制的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）嘉夢(mèng)依絲襪的渠道模式狀況掃描
由于前期發(fā)展重心偏重于國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重視度較低，加上起步較晚，在采納與嘉夢(mèng)依開(kāi)始展開(kāi)合作之初，嘉夢(mèng)依國(guó)內(nèi)渠道結(jié)構(gòu)非?；靵y。企業(yè)對(duì)于渠道的掌控 力較差，綜合渠道競(jìng)爭(zhēng)力較弱。具體表現(xiàn)在其渠道地位低下，尚未成為代理商主力品牌。代理商拿貨的目的更多的是為了補(bǔ)充貨源，作為低端產(chǎn)品補(bǔ)充自己的產(chǎn)品線(xiàn)。
1、渠道模式省代為主： 嘉夢(mèng)依省代數(shù)量為30個(gè)左右。 通常以省城為主，重點(diǎn)輻射周邊經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)城市，并直接為邊遠(yuǎn)地區(qū)零售商供貨。銷(xiāo)售以縣市級(jí)市場(chǎng)為主，流通市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商為主，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)輻射縣市級(jí)市場(chǎng)。
2、一二線(xiàn)城市非主流地位：一二線(xiàn)城市專(zhuān)賣(mài)店、大型商超等主流消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，嘉夢(mèng)依較少進(jìn)入。嘉夢(mèng)依在一二線(xiàn)市場(chǎng)生存機(jī)會(huì)來(lái)自?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)低端補(bǔ)缺獲得零售商認(rèn)可。
與國(guó)內(nèi)其他出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的服裝行業(yè)品牌類(lèi)似，建立強(qiáng)勢(shì)的國(guó)內(nèi)品牌，從以產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)為核心的傳統(tǒng)模式向以品牌化運(yùn)營(yíng)為核心的模式變革之路上，嘉夢(mèng)依在渠道上面臨著非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：
１ 、渠道壓貨售后為主，終端鞭長(zhǎng)莫及，品牌規(guī)劃難以落地；
２、省代為主，其他渠道模式欠缺實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；
３、廠家與終端基本脫離；
?。?、一省代模式，其他銷(xiāo)售通路一片空白；
?。怠?/span>品牌尚未落地，終端脫離，顧客體驗(yàn)無(wú)從談起。
近年來(lái)隨著國(guó)內(nèi)眾多絲襪企業(yè)紛紛擴(kuò)大產(chǎn)能，推波助瀾，一場(chǎng)由產(chǎn)能飛速擴(kuò)大引發(fā)的“紅海戰(zhàn)爭(zhēng)”已經(jīng)在絲襪行業(yè)內(nèi)全面拉開(kāi)。壓縮成本、搶占渠道、依賴(lài)廣告、拼殺價(jià)格成為行業(yè)愈演愈烈的趨勢(shì)，利潤(rùn)日益微薄，前途黯淡無(wú)光?；诖朔N行業(yè)狀況，2010年 下半年，浙江嘉夢(mèng)依襪業(yè)有限公司與采納正式開(kāi)展全面合作，從品牌定位、產(chǎn)品、渠道、傳播等諸多營(yíng)銷(xiāo)層面對(duì)嘉夢(mèng)依品牌進(jìn)行全面提升。本文將著重從渠道規(guī)劃層 面來(lái)論述服飾及襪業(yè)類(lèi)中小型企業(yè)如何通過(guò)掌控渠道，完善渠道體系，推進(jìn)消費(fèi)者渠道體驗(yàn)，從而打造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可復(fù)制的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）嘉夢(mèng)依絲襪的渠道模式狀況掃描
由于前期發(fā)展重心偏重于國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重視度較低，加上起步較晚，在采納與嘉夢(mèng)依開(kāi)始展開(kāi)合作之初，嘉夢(mèng)依國(guó)內(nèi)渠道結(jié)構(gòu)非?；靵y。企業(yè)對(duì)于渠道的掌控 力較差，綜合渠道競(jìng)爭(zhēng)力較弱。具體表現(xiàn)在其渠道地位低下，尚未成為代理商主力品牌。代理商拿貨的目的更多的是為了補(bǔ)充貨源，作為低端產(chǎn)品補(bǔ)充自己的產(chǎn)品線(xiàn)。
1、渠道模式省代為主： 嘉夢(mèng)依省代數(shù)量為30個(gè)左右。 通常以省城為主，重點(diǎn)輻射周邊經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)城市，并直接為邊遠(yuǎn)地區(qū)零售商供貨。銷(xiāo)售以縣市級(jí)市場(chǎng)為主，流通市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商為主，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)輻射縣市級(jí)市場(chǎng)。
2、一二線(xiàn)城市非主流地位：一二線(xiàn)城市專(zhuān)賣(mài)店、大型商超等主流消費(fèi)人群購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，嘉夢(mèng)依較少進(jìn)入。嘉夢(mèng)依在一二線(xiàn)市場(chǎng)生存機(jī)會(huì)來(lái)自?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品品質(zhì)，通過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)低端補(bǔ)缺獲得零售商認(rèn)可。
與國(guó)內(nèi)其他出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的服裝行業(yè)品牌類(lèi)似，建立強(qiáng)勢(shì)的國(guó)內(nèi)品牌，從以產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)為核心的傳統(tǒng)模式向以品牌化運(yùn)營(yíng)為核心的模式變革之路上，嘉夢(mèng)依在渠道上面臨著非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)：
１ 、渠道壓貨售后為主，終端鞭長(zhǎng)莫及，品牌規(guī)劃難以落地；
２、省代為主，其他渠道模式欠缺實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；
３、廠家與終端基本脫離；
?。?、一省代模式，其他銷(xiāo)售通路一片空白；
?。怠?/span>品牌尚未落地，終端脫離，顧客體驗(yàn)無(wú)從談起。
（二）國(guó)內(nèi)襪業(yè)行業(yè)渠道模式分析
經(jīng)過(guò)采納對(duì)市場(chǎng)渠道的深度調(diào)研：國(guó)內(nèi)襪業(yè)線(xiàn)下渠道主要以五類(lèi)渠道模式并存，各大襪業(yè)企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)劣勢(shì)，采用最適合自己的渠道模式進(jìn)行不斷地演變和發(fā)展：
1、大流通渠道模式：通過(guò)密集式分銷(xiāo)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)習(xí)慣；大流通渠道模式是大媒體重度傳播的必要配套策略，通過(guò)品牌力拉動(dòng)一定程度彌補(bǔ)了渠道低利潤(rùn)短板，即使利潤(rùn)較低也有利可圖。
2、省級(jí)代理渠道模式 ：不同于代理遍地開(kāi)花，省代只有一個(gè)。廠家不直接介入省代與批發(fā)商及終端的日常運(yùn)作，一支較為精干的渠道團(tuán)隊(duì)即可維護(hù)全國(guó)廣大市場(chǎng)。
3、商超渠道模式：商超渠道的運(yùn)作方式通常是廠家選擇另外一家經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)責(zé)運(yùn)作，或者扶植代理商提升商超賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作水平。 商超渠道運(yùn)作模式有利于知名度快速提升； 并能保證穩(wěn)定的銷(xiāo)量。
4、專(zhuān)賣(mài)店渠道模式：所謂的專(zhuān)賣(mài)店渠道模式是一種終端運(yùn)作模式，零售商單獨(dú)租賃鋪面，并統(tǒng)一店名的一種終端運(yùn)作模式。
5、廠商一體化渠道模式：耐爾在20世紀(jì)90年代后半期，開(kāi)始了廠商一體化渠道模式的打造，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)一體化建設(shè)，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商分工明確；
2、廠家根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展需求，輸出資金和管理；
3、廠家經(jīng)營(yíng)平臺(tái)前移，建立快速反應(yīng)、迅速?zèng)Q策的市場(chǎng)機(jī)制；
4、廠家不斷提升經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力，渠道成本逐年減少；
5、最終形成長(zhǎng)期的、忠誠(chéng)的、有活力的戰(zhàn)略聯(lián)盟體。
1、大流通渠道模式：通過(guò)密集式分銷(xiāo)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)習(xí)慣；大流通渠道模式是大媒體重度傳播的必要配套策略，通過(guò)品牌力拉動(dòng)一定程度彌補(bǔ)了渠道低利潤(rùn)短板，即使利潤(rùn)較低也有利可圖。
2、省級(jí)代理渠道模式 ：不同于代理遍地開(kāi)花，省代只有一個(gè)。廠家不直接介入省代與批發(fā)商及終端的日常運(yùn)作，一支較為精干的渠道團(tuán)隊(duì)即可維護(hù)全國(guó)廣大市場(chǎng)。
3、商超渠道模式：商超渠道的運(yùn)作方式通常是廠家選擇另外一家經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)責(zé)運(yùn)作，或者扶植代理商提升商超賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作水平。 商超渠道運(yùn)作模式有利于知名度快速提升； 并能保證穩(wěn)定的銷(xiāo)量。
4、專(zhuān)賣(mài)店渠道模式：所謂的專(zhuān)賣(mài)店渠道模式是一種終端運(yùn)作模式，零售商單獨(dú)租賃鋪面，并統(tǒng)一店名的一種終端運(yùn)作模式。
5、廠商一體化渠道模式：耐爾在20世紀(jì)90年代后半期，開(kāi)始了廠商一體化渠道模式的打造，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)一體化建設(shè)，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、廠家與經(jīng)銷(xiāo)商分工明確；
2、廠家根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展需求，輸出資金和管理；
3、廠家經(jīng)營(yíng)平臺(tái)前移，建立快速反應(yīng)、迅速?zèng)Q策的市場(chǎng)機(jī)制；
4、廠家不斷提升經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力，渠道成本逐年減少；
5、最終形成長(zhǎng)期的、忠誠(chéng)的、有活力的戰(zhàn)略聯(lián)盟體。
?。ㄈ┘螇?mèng)依渠道模式之辨
憑借多年來(lái)對(duì)國(guó)際多種渠道模式的深入學(xué)習(xí)，以及多年來(lái)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的深入理解，采納曾幫助眾多國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)升級(jí)渠道體系，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的倍速增長(zhǎng)。
從國(guó)際環(huán)境來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展長(zhǎng)，渠道模式成熟，國(guó)際眾多服裝品牌的渠道模式已經(jīng)從品牌商掌控渠道向掌控更高層次的消費(fèi)者需求的方向邁進(jìn)，類(lèi)如ZARA、H&M等服裝品牌打造的經(jīng)典SPA模式（自有品牌專(zhuān)業(yè)零售商經(jīng)營(yíng)模式）（Speciality retailer of Private label Apparel）：通過(guò)建立買(mǎi)手模式，將渠道終端前置到直接與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)接，時(shí)刻掌握著消費(fèi)者的需求及潮流變化。這種新型的渠道模式已經(jīng)成為服裝行業(yè)的典范。
但由于國(guó)內(nèi)外迥異的市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)的渠道模式在一定時(shí)期內(nèi)，還需要探索更適應(yīng)于自身的發(fā)展之路。模式和結(jié)構(gòu)，企業(yè)的渠道體系建設(shè)更是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程。
通過(guò)與嘉夢(mèng)依襪業(yè)各高層之間的深入溝通，采納認(rèn)為嘉夢(mèng)依的渠道發(fā)展目標(biāo)應(yīng)該要匹配全新的品牌規(guī)劃，同時(shí)要適應(yīng)嘉夢(mèng)依自身的資源配置能力。因此，就當(dāng)時(shí)嘉夢(mèng)依的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)終端掌控，提供全方位終端支持，從單一渠道向多元渠道轉(zhuǎn)變，從而推進(jìn)顧客的品牌實(shí)際體驗(yàn)，是嘉夢(mèng)依渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展的必由之路。
基于此，嘉夢(mèng)依渠道推進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)有如下：
1、顧客終端體驗(yàn)是品牌規(guī)劃落地的前提；
2、在省代的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行渠道升級(jí)，進(jìn)而向廠商一體化邁進(jìn)；
3、通過(guò)廠家支持，換取終端掌控；
4、省代升級(jí)基礎(chǔ)之上，進(jìn)行商超、專(zhuān)賣(mài)店等線(xiàn)下渠道的拓展；
5、通過(guò)終端掌控，落實(shí)品牌支持，獲得顧客品牌實(shí)際體驗(yàn)。
采納認(rèn)為：只有通過(guò)品牌、渠道、產(chǎn)品三種競(jìng)爭(zhēng)模式的結(jié)合，聯(lián)合拉動(dòng)市場(chǎng)，并且遵循嘉夢(mèng)依整體品牌戰(zhàn)略。才能實(shí)現(xiàn)嘉夢(mèng)依絲襪的快速崛起。
?。ㄋ模┳兏镏瑁杭螇?mèng)依的渠道體系推進(jìn)之路
隨著消費(fèi)者細(xì)分程度的提高以及零售業(yè)態(tài)的豐富，單一的渠道模式不足以覆蓋大部分消費(fèi)者群體以及零售賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)點(diǎn)。但是企業(yè)渠道多元化的實(shí)施速度取決于企業(yè)自身的實(shí)力和發(fā)展階段。同進(jìn)，傳統(tǒng)渠道關(guān)系的著眼點(diǎn)以單次交易型為主，短期利益觀念嚴(yán)重，部分渠道成員只考慮自身利益，損害其他渠道成員都額利益，破壞渠道關(guān)系的持久性和渠道結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性。
從規(guī)劃層面，采納幫助嘉夢(mèng)依建立了渠道管理體系的中長(zhǎng)期策略：
從國(guó)際環(huán)境來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展長(zhǎng)，渠道模式成熟，國(guó)際眾多服裝品牌的渠道模式已經(jīng)從品牌商掌控渠道向掌控更高層次的消費(fèi)者需求的方向邁進(jìn)，類(lèi)如ZARA、H&M等服裝品牌打造的經(jīng)典SPA模式（自有品牌專(zhuān)業(yè)零售商經(jīng)營(yíng)模式）（Speciality retailer of Private label Apparel）：通過(guò)建立買(mǎi)手模式，將渠道終端前置到直接與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)接，時(shí)刻掌握著消費(fèi)者的需求及潮流變化。這種新型的渠道模式已經(jīng)成為服裝行業(yè)的典范。
但由于國(guó)內(nèi)外迥異的市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)的渠道模式在一定時(shí)期內(nèi)，還需要探索更適應(yīng)于自身的發(fā)展之路。模式和結(jié)構(gòu)，企業(yè)的渠道體系建設(shè)更是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程。
通過(guò)與嘉夢(mèng)依襪業(yè)各高層之間的深入溝通，采納認(rèn)為嘉夢(mèng)依的渠道發(fā)展目標(biāo)應(yīng)該要匹配全新的品牌規(guī)劃，同時(shí)要適應(yīng)嘉夢(mèng)依自身的資源配置能力。因此，就當(dāng)時(shí)嘉夢(mèng)依的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)終端掌控，提供全方位終端支持，從單一渠道向多元渠道轉(zhuǎn)變，從而推進(jìn)顧客的品牌實(shí)際體驗(yàn)，是嘉夢(mèng)依渠道結(jié)構(gòu)發(fā)展的必由之路。
基于此，嘉夢(mèng)依渠道推進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)有如下：
1、顧客終端體驗(yàn)是品牌規(guī)劃落地的前提；
2、在省代的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行渠道升級(jí)，進(jìn)而向廠商一體化邁進(jìn)；
3、通過(guò)廠家支持，換取終端掌控；
4、省代升級(jí)基礎(chǔ)之上，進(jìn)行商超、專(zhuān)賣(mài)店等線(xiàn)下渠道的拓展；
5、通過(guò)終端掌控，落實(shí)品牌支持，獲得顧客品牌實(shí)際體驗(yàn)。
采納認(rèn)為：只有通過(guò)品牌、渠道、產(chǎn)品三種競(jìng)爭(zhēng)模式的結(jié)合，聯(lián)合拉動(dòng)市場(chǎng)，并且遵循嘉夢(mèng)依整體品牌戰(zhàn)略。才能實(shí)現(xiàn)嘉夢(mèng)依絲襪的快速崛起。
?。ㄋ模┳兏镏瑁杭螇?mèng)依的渠道體系推進(jìn)之路
隨著消費(fèi)者細(xì)分程度的提高以及零售業(yè)態(tài)的豐富，單一的渠道模式不足以覆蓋大部分消費(fèi)者群體以及零售賣(mài)場(chǎng)、網(wǎng)點(diǎn)。但是企業(yè)渠道多元化的實(shí)施速度取決于企業(yè)自身的實(shí)力和發(fā)展階段。同進(jìn)，傳統(tǒng)渠道關(guān)系的著眼點(diǎn)以單次交易型為主，短期利益觀念嚴(yán)重，部分渠道成員只考慮自身利益，損害其他渠道成員都額利益，破壞渠道關(guān)系的持久性和渠道結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性。
從規(guī)劃層面，采納幫助嘉夢(mèng)依建立了渠道管理體系的中長(zhǎng)期策略：
![](\"/uploads/allimg/121112/1K15323b-0.jpg\")
落地執(zhí)行策略一：ARS策略：
實(shí)施資源聚焦，有效地進(jìn)行資源分配，實(shí)施以ARS為核心的區(qū)域市場(chǎng)操作，通過(guò)區(qū)域聚焦、資源聚焦實(shí)現(xiàn)局部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而快速獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
落地執(zhí)行策略二：終端分級(jí)策略：
充分利用經(jīng)銷(xiāo)商終端資源，在渠道管理體系推進(jìn)區(qū)域，將各類(lèi)型終端科學(xué)有效地納入嘉夢(mèng)依終端分級(jí)管理制度，通過(guò)企業(yè)廣告空中投入、終端物料支持、資金投入、終端返點(diǎn)政策，實(shí)施不同等級(jí)的運(yùn)營(yíng)支持，換取嘉夢(mèng)依終端掌控能力。
實(shí)現(xiàn)嘉夢(mèng)依終端密集分銷(xiāo)勢(shì)頭，為嘉夢(mèng)依提升品牌知名度、高品質(zhì)絲襪工藝大師形象深入人心、廠商伙伴式合作關(guān)系、消費(fèi)者品牌體驗(yàn)打下良好的基礎(chǔ)。
充分利用經(jīng)銷(xiāo)商終端資源，在渠道管理體系推進(jìn)區(qū)域，將各類(lèi)型終端科學(xué)有效地納入嘉夢(mèng)依終端分級(jí)管理制度，通過(guò)企業(yè)廣告空中投入、終端物料支持、資金投入、終端返點(diǎn)政策，實(shí)施不同等級(jí)的運(yùn)營(yíng)支持，換取嘉夢(mèng)依終端掌控能力。
實(shí)現(xiàn)嘉夢(mèng)依終端密集分銷(xiāo)勢(shì)頭，為嘉夢(mèng)依提升品牌知名度、高品質(zhì)絲襪工藝大師形象深入人心、廠商伙伴式合作關(guān)系、消費(fèi)者品牌體驗(yàn)打下良好的基礎(chǔ)。
落地執(zhí)行策略三：渠道終端伙伴關(guān)系（PECR）：
?。?、通過(guò)終端支持獲得代理商終端掌控權(quán)限，全面深入加強(qiáng)廠家與代理商的戰(zhàn)略合作，雙方信息共享，共同發(fā)展，共同提高。
2、廠家自建區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，協(xié)助代理商進(jìn)行各級(jí)終端的拓展和維護(hù)、通過(guò)各種手段提升終端銷(xiāo)量，建立各項(xiàng)具體流程工具，從制度穩(wěn)定渠道終端伙伴關(guān)系。
3、通過(guò)良性運(yùn)作數(shù)年，廠家可將終端體系委托代理商運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)真正意義上的廠商一體化，代理商公司化運(yùn)作，執(zhí)行銷(xiāo)售和促銷(xiāo)職能，廠家專(zhuān)注進(jìn)行品牌維護(hù)和提升，產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新。
?。?、通過(guò)終端支持獲得代理商終端掌控權(quán)限，全面深入加強(qiáng)廠家與代理商的戰(zhàn)略合作，雙方信息共享，共同發(fā)展，共同提高。
2、廠家自建區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，協(xié)助代理商進(jìn)行各級(jí)終端的拓展和維護(hù)、通過(guò)各種手段提升終端銷(xiāo)量，建立各項(xiàng)具體流程工具，從制度穩(wěn)定渠道終端伙伴關(guān)系。
3、通過(guò)良性運(yùn)作數(shù)年，廠家可將終端體系委托代理商運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)真正意義上的廠商一體化，代理商公司化運(yùn)作，執(zhí)行銷(xiāo)售和促銷(xiāo)職能，廠家專(zhuān)注進(jìn)行品牌維護(hù)和提升，產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新。
嘉夢(mèng)依渠道中長(zhǎng)期策略推進(jìn)路徑圖：
![\"掌控渠道](\"/uploads/allimg/121112/1K153G91-1.jpg\")
小結(jié)：綜述
經(jīng)過(guò)對(duì)嘉夢(mèng)依渠道體系的全新梳理，并經(jīng)過(guò)雙方市場(chǎng)人員的近一年時(shí)間的共同努力，嘉夢(mèng)依以渠道掌控為手段，終端體驗(yàn)為目標(biāo)的渠道建設(shè)體系工程在市場(chǎng)中大獲成功。市場(chǎng)數(shù)據(jù)表明：與同期相比，嘉夢(mèng)依絲襪在2011年上半年舉行的訂貨會(huì)實(shí)現(xiàn)了300%的訂單增長(zhǎng)，2011年年末的訂貨會(huì)更是實(shí)現(xiàn)了500%的增長(zhǎng)。
企業(yè)推進(jìn)渠道體系建設(shè)，勿必應(yīng)結(jié)合自身的資源配置能力，找到適合企業(yè)自身發(fā)展和定位的方向，循序漸進(jìn)，只有通過(guò)持續(xù)的推進(jìn)和落地，企業(yè)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力才能獲得持續(xù)的大提升。
![\"掌控渠道](\"/uploads/allimg/121112/1K15330G-2.jpg\")